La Nouvelle Tribune : M. Lahlou, vous êtes PDG D’Agma Lahlou- Tazi, l’un des premiers courtiers d’assurances au Maroc. Permettez-moi de vous poser en premier, la question de savoir qu’elle est la différence entre un courtier et un agent en produits d’assurances ?
M. Mohamed Lahlou : La différence est toute simple. En effet, un agent d’assurances est le mandataire de la compagnie, alors que le courtier est celui du client dont il se doit de défendre les intérêts. On pourrait aussi parler du conseil, véritable valeur ajoutée du courtier en assurance et qui représente la pierre angulaire de la mission d’un  courtier en assurance.
Pour Agma Lahlou-Tazi, la véritable mission d’un conseiller en assurance s’articule autour des éléments suivants : étudier, anticiper, négocier, conseiller, assister et accompagner, tout cela, dans les règles de l’éthique et de la déontologie.

Cette différence d’un courtier à l’autre, a-t-elle toujours existé ?
Elle a toujours existé. En effet, pour apporter des conseils aux clients, un courtier en assurances devrait avoir des compétences humaines et techniques conséquentes.
Agma Lahlou-Tazi est une société de conseil et de courtage en assurance et réassurance. Notre mission commence par un diagnostic approfondi des risques qui nous permet en l’occurrence de conseiller à notre clientèle de rajouter certains types de couvertures ou d’en éliminer d’autres. Nous intervenons ensuite auprès des compagnies pour négocier les meilleures garanties aux meilleurs prix. Ce choix se fait sur la base de plusieurs critères : solvabilité, pérennité, sérieux, réactivité et qualité de service à la clientèle.
En effet, Agma Lahlou-Tazi a depuis quatre ou cinq ans, un classement technique des compagnies avec lesquelles nous travaillons.
Ce classement est établi sur la base de quinze critères qui sont arrêtés au niveau d’une procédure interne et qui sont notés par tous les collaborateurs opérationnels.

Mais pourquoi analysez-vous la santé financière de ces compagnies ? Votre relation avec le client n’est-elle pas purement commerciale ?
Je vais vous donner un exemple qui vous permettra de comprendre l’enjeu de cette démarche. Pour les produits de retraite capitalisation qui sont des épargnes à constituer à long terme, nous conseillerons à nos clients la compagnie qui a le plus d’assise et de sécurité financière. Sa pérennité lui garantira le paiement de la retraite au moment voulu. Le critère de distinction des compagnies dans ce cas, s’exprime par la marge de solvabilité de la compagnie et donc les réserves mathématiques qu’elle met en place pour subvenir aux besoins des clients. Un autre paramètre non moins important est le savoir-faire en matière de placement. Mais notre jugement ne s’arrête pas là, nous prenons en compte dans notre classement la réactivité, la souplesse, la technicité, le respect des engagements. En un mot, ce sont la crédibilité et la déontologie de la compagnie qui nous intéressent.

Quel intérêt pour les clients de passer par des courtiers ?
Pour le même coût, le client a le conseil en prime en passant par un courtier. Les primes comportent les commissions allouées au courtier. D’ailleurs, il existe des branches dans lesquelles le commissionnement est réglementé (Accidents de Travail, Automobile, Transport, Incendie et Pertes d’Exploitation). Pour les autres branches, les compagnies allouent, selon les us et coutumes, les mêmes commissions en général.
Un courtier qui fait bien son travail peut être assimilé à un détecteur d’alerte. Car, quand on voit qu’il y a une dégradation de la qualité de service, notre rôle est d’alerter la compagnie sur cet état qui peut se traduire pour elle par une perte de clientèle.
D’autant que la clientèle est  de plus en plus exigeante et cela s’est notablement renforcé avec l’ouverture sur l’international. Le courtier est un garant de la bonne exécution et du bon déroulement de la relation entre une compagnie d’assurance et les clients.

Peut-on considérer que vous êtes concurrents des compagnies d’assurances ?
Absolument pas ! Nous sommes le complément indispensable des assureurs et formons une chaîne avec les compagnies dont nous sommes le maillon fort, du fait de notre contact direct avec la clientèle. Celle-ci est de plus en plus spécifique donc exigeante. Pour la satisfaire, il faut une bonne maîtrise technique et juridique des produits d’assurance.
Un courtier accomplissant sa véritable mission est le garant du maintien du client chez un assureur. En général, les clients n’ont pas de relations directes avec les assureurs et ne traitent qu’avec leur courtier.

En interne quelles sont les compétences spécifiques d’un courtier?
Au Maroc, le métier de courtier en assurances n’est pas couramment bien perçu. Nous fournissons des efforts conséquents pour asseoir les pratiques de courtage dans un contexte d’efficience, de transparence et de responsabilité.
Agma Lahlou-Tazi est plus qu’un intermédiaire, nous apportons une véritable valeur ajoutée en matière de gestion des risques. Pour les clients existants, chaque client a son chargé de clientèle, il est son principal interlocuteur et assure la coordination entre lui et l’ensemble des autres départements. Le client se repose sur nous pour gérer ses risques et ses polices d’assurance.
Pour les prospects, notre travail commence par un diagnostic approfondi des risques pour aboutir à l’architecture globale des assurances. La consultation est lancée auprès des compagnies d’assurance pour obtenir les garanties les plus complètes aux meilleurs prix. Le choix de la compagnie est fait d’un commun accord avec le client potentiel et selon les critères évoqués auparavant.

Comment envisagez-vous d’attaquer la clientèle des particuliers ?
Nous avons plus une clientèle d’entreprises, bien que c’est dans le particulier que réside le véritable potentiel, c’est pourquoi nous nous sommes préparés progressivement à cette démarche. A la fin 2000, nous avons créé, après la fusion des cabinets Agma et Lahlou-Tazi, une direction des particuliers dans laquelle environ une vingtaine de personnes sont dédiées à ce type de clientèle. Au fil du temps, nous avons enregistré des performances très importantes au niveau des réalisations et nous avançons dans la voie de l’amélioration de nos systèmes d’information pour réaliser encore plus de progrès.
D’autant que le particulier qui préférait passer par un agent pour obtenir des crédits ne pourra plus le faire avec la dernière disposition prise par les assureurs en matière de délais de règlement des primes.

Etes-vous concerné par la question du chiffre d’affaires virtuel et les impayés ?
Notre chiffre d’affaires a très peu souffert de ce problème qui affecte le secteur des assurances et notre cabinet a moins de 10% de son chiffre d’affaires en impayés correspondant en général aux primes émises durant les 2 derniers mois de l’année. C’est une affaire qui tourne pour nous autour de 100 millions de dirhams alors que le stock d’impayés est évalué aujourd’hui à 70 % du chiffre d’affaires annuel du marché, soit 9 milliards de dirhams environ ! Notre politique de recouvrement, mise en place en 2001, a donné ses fruits progressivement en 2002 et 2003 et nous avons trouvé un consensus avec nos clients pour encaisser les primes dans des délais raisonnables pour tout le monde.
Notre cabinet travaille en réalité avec des délais n’excédant pas trente-six ou trente-sept jours.

Entretien réalisé par
Afifa Dassouli

Agma Lahlou-Tazi est leader du marché des intermédiaires d’assurance avec une part de marché en 2003 d’environ 10 %

Dates Clés
L’origine d’Agma Lahlou-Tazi remonte à la création du cabinet Lahlou-Tazi en 1958 et la société Agma en 1964.
1998 : Introduction à la bourse de Casablanca, suite à une OPV portant sur 22 % du capital social. Agma devient la première société de son secteur à être cotée en Bourse au Maroc.
1999 : Fusion entre Agma et Lahlou-Tazi, 3ème cabinet de courtage marocain. Suite à cette opération, la société devient Agma Lahlou-Tazi.

Synergie de Groupe et Crédibilité Internationale…
Agma Lahlou-Tazi, est une filiale du groupe ONA, premier groupe industriel et financier privé marocain.
Agma Lahlou-Tazi est également partenaire de MARSH, filiale de MMC (Marsh & McLennan Compagnies), leader mondial du conseil en gestion des risques et du courtage d’assurance.