La Nouvelle Tribune :
M. Villatte, pouvez-vous donner quelques éléments de votre curriculum vitae pour nos lecteurs ?

M. Michel Villatte :
J’ai fait toute ma carrière dans le Groupe Crédit Agricole en France, aussi bien dans la partie bancaire que dans celle des assurances. J’ai dirigé pendant quatorze ans Prédica, qui est la compagnie d’assurance de personnes du Groupe Crédit Agricole et la principale compagnie de bancassurance en France. Mon mandat à la tête de cette compagnie a pris fin en décembre 2005, date à laquelle je suis parti à la retraite, conformément aux prescriptions du groupe qui établissent comme limite d’âge soixante ans. Depuis lors, j’ai conservé un certain nombre de fonctions au Crédit Agricole et à Prédica, notamment à l’étranger. Je suis, par ailleurs, président du Groupe Ecoles d’Assurances, qui est une institution qui forme des jeunes bacheliers ou des étudiants envoyés par des compagnies d’assurances. Il s’agit d’un partenariat entre la profession des assureurs, le groupement mutualiste et le Conservatoire national des Arts et Métiers, CNAM. Enfin, depuis quelques semaines, je suis administrateur à titre personnel de Wafa Assurances dont je connais bien plusieurs des administrateurs depuis l’époque où le Crédit Agricole était l’un des partenaires privilégiés de Wafabank. Dans le souhait d’une diversification du Conseil d’Administration, on m’a demandé d’y siéger à titre personnel et d’aider Wafa Assurance et Attijariwafa bank à développer encore plus qu’ils ne l’ont déjà fait la bancassurance.

Justement, est ce qu’il y a une «recette» pour développer la bancassurance
L’expérience que je connais la mieux est celle de la France et elle est des plus probantes puisque aujourd’hui, en assurance de personnes 63 % de l’activité de bancassurance pour les individus, se font par des compagnies d’assurances filiales de banques. C’est un peu moins vrai dans la bancassurance dommages puisque cette branche ne compte que pour 12 % actuellement.
La bancassurance s’est développée en France parce que les banques ont compris qu’une partie de l’épargne risquait de migrer vers les compagnies d’assurances en raison notamment des avantages fiscaux consentis dans le cadre de l’assurance Vie. Les clients étant très intéressés par les avantages fiscaux, si les banques n’avaient pas créé leurs propres compagnies, l’assurance traditionnelle aurait capté entièrement ce type d’épargne.
C’est pourquoi la plupart des compagnies de bancassurance ont été crée, il y a une vingtaine d’années environ. Ainsi, Prédica que j’ai dirigée a été créée en 1986.
D’autres phénomènes expliquent également le succès de la bancassurance. Il y a eu le fait que les banques ont réfléchi beaucoup plus tôt que les compagnies d’assurances à une approche globale du client. Et les banques ont estimé que la spécialisation à outrance des tâches au niveau de l’approche de la clientèle n’était pas la plus indiquée. Les collaborateurs des banques sont ainsi devenus pluri disciplinaires et cela a amélioré la connaissance par le client de la banque, grâce aux conseillers.
Dans cette approche personnalisée et globale de la clientèle, les produits d’assurance et notamment ceux d’épargne et d’assurance Vie se sont parfaitement intégrés.
Par ailleurs, les banques ont à l’origine créé des produits très simples correspondant bien aux différents besoins du client. Elles ont fait un gros effort de clarification des contrats.

Et le rôle de la formation ?
C’est le troisième élément, la formation du réseau a été particulièrement suivie, notamment par le Groupe Crédit Agricole qui a mis l’accent sur cette nécessité, tant au niveau des conseillers que des responsables d’agences bancaires. Aujourd’hui, par exemple, plus de quinze mille collaborateurs du réseau Crédit Agricole sont titulaires de la carte « Assurances » qui permet de distribuer les produits d’assurances. Cela a entraîné une qualité de la relation avec la clientèle qui était très forte.

L’assurance Vie est le produit qui a le plus bénéficié de la bancassurance pourquoi ?
Pas uniquement, les produits d’épargne assurance Vie ont bien marché dans la mesure où il s’agissait de produits relativement simples. Mais le Crédit Agricole a également développé les produits capital décès, sans qu’ils soient liés à des crédits bancaires, c’est-à-dire donc la vente « sèche » de ce type de produits qui prémunissent les assurés contre de « gros pépins » en accordant à leurs ayant droits des indemnités conséquentes lors du décès du contractant.
Aujourd’hui, sur dix-huit millions de clients du Groupe, plus de quatre millions ont contracté ce type d’assurance décès, dont le capital est exonéré d’impôts.
Nous avons ensuite développé les produits d’assurance santé, ceux de la retraite classique avec l’assurance Vie et, depuis deux ans environ, nous avons créé de nouveaux produits, les Plans d’Epargne Populaire, PEP, qui commencent à avoir un certain succès grâce entre autres, à des avantages fiscaux bien réels.

Et l’assurance dommages ?
En parallèle de cette évolution, plusieurs banques ont décidé de développer l’assurance Dommages. Pour l’assurance de personnes, l’idée était de maîtriser l’intégralité de la chaîne de valeurs, pour la satisfaction des besoins du client et cela a été un modèle quasiment unique pour toutes les banques qui ont donc majoritairement créé leurs propres compagnies d’assurances à cet effet.
Pour l’assurance Dommages, certaines banques ont repris le même schéma que l’assurance de personnes, comme le Crédit Agricole et le Crédit Mutuel.
D’autres comme la Société Générale, BNP Paribas, etc, ont passé des accords avec des assureurs, traditionnels ou mutualistes, pour la distribution, en étant plus ou moins intégré au niveau de la conception des produits ou de la gestion.
Ce qui marche le mieux entre les deux schémas, c’est l’intégration complète, comme le prouvent les performances du Crédit Agricole et du Crédit Mutuel.
Mais, contrairement à ce qui s’est passé pour l’assurance de personnes où la bancassurance a pris plus de 65 % de parts de marché, comme pour l’assurance décès d’ailleurs, la progression de l’assurance Dommages n’a pas été aussi rapide.  La clientèle ayant déjà une assurance habitation et une assurance automobile dans le cadre de contrats dits classiques conclus avec les compagnies il est difficile de les faire migrer vers la bancassurance, cela suppose la dénonciation préalable des contrats existants. C’est donc pratiquement un grignotage contrat par contrat qui se fait dans l’assurance Dommages, la démarche est plus difficile.

En matière de développement de la bancassurance quelles appréciations portez-vous sur le Maroc, et quels conseils donneriez-vous aux praticiens de ce métier ?
Il me semble que l’assurance de personnes est déjà bien développée et l’on assiste à des percées significatives dans la bancassurance, même si le modèle marocain, que je ne connais pas assez bien encore, est différent du modèle français, en ce sens que toutes les banques ne sont pas dotées de compagnies filiales dédiées à la bancassurance.
Wafa Assurance appartenant à Attijariwafa bank, cela permet certainement des liens plus faciles. Une des clés, en effet, de la réussite réside dans une parfaite compréhension entre les gens de la banque et ceux de la compagnie d’assurances pour créer des produits, les mettre en marché, dans le cadre d’une bonne relation avec le client.
Il y a, certes, encore beaucoup à faire en matière de bancassurance et notamment pour l’assurance de personnes dans ce pays. Ainsi, il est possible de faire évoluer encore plus le taux d’équipement des clients, mais aussi diversifier les produits, tels ceux de « temporaires décès » qui ne sont pas développés au Maroc.
Quant au cas de la bancassurance Dommages, il est différent au Maroc car une banque n’a pas le droit de proposer directement de produits d’assurances Dommages. Le passage par un cabinet de courtage est obligatoire, ce qui complique la procédure et peut, parfois, la retarder.

Entretien réalisé par
Afifa Dassouli