La Nouvelle Tribune : M. ECHCHIHAB, vous dirigez  chez Wafa Assurance, l’activité bancassurance. Or Attijariwafa bank occupe la première place sur le marché en 2006, en termes de primes émises et de commissions réalisées, loin au-devant des autres banques, quel est votre secret ?
M. Slimane Echchihab :
En effet, selon les chiffres de la DAPS, Attijariwafa bank a émis 1053 millions de dirhams de primes en 2006 et réalisé 35 millions de dirhams de commissions. Elle occupe donc 36 % de parts du marché de la bancassurance et a engrangé  30% des commissions de cette activité à la fin de l’année dernière.
Nous n’avons pas de secret. Pour atteindre ces résultats, nous avons une bonne organisation en deux pôles commerciaux. Le premier s’occupe de la bancassurance et dispose comme réseau de distribution des agences d’Attijariwafa bank, du Crédit du Maroc et de Poste Maroc.
Le second pôle est dévolu aux intermédiaires et gère les agents généraux de Wafa Assurance et les courtiers en assurances.
La bancassurance est basée sur les circuits de distribution de la banque. Donc le fait d’être une filiale d’un groupe bancaire, est un atout majeur. Et, permettez-moi d’insister sur le partenariat stratégique et exclusif que nous avons signé avec Poste Maroc dont le réseau est très étoffé et étendu sur tout le territoire national.
Nous disposons également d’un département animation et formation qui a pour rôle de former les commerciaux et les rendre opérationnels sur le terrain de façon très performante. Les compétences au sein de ce département sont très pointues car leur responsabilité est fondamentale dans la formation des équipes commerciales des agences, lesquelles s’adressent à une clientèle sensée leur faire confiance.
Nous veillons donc régulièrement à ce que les commerciaux de la banque maîtrisent les produits de bancassurance. D’ailleurs, nos formateurs sont très proches physiquement des commerciaux des agences, leur présence est quasi-permanente et cette relation particulière fait que les commerciaux n’oublient pas de proposer à la clientèle les produits de bancassurance qu’ils connaissent parfaitement du fait d’une formation adéquate.
D’autre part, les produits de bancassurance vendus par toutes les agences d’Attijariwafa Bank sont simples, ce qui permet de faire de la vente de masse. Il s’agit également de bien communiquer sur la nature de ces derniers, les avantages qu’ils comportent à travers le marketing. Il faut savoir que les enquêtes menées continuent à confirmer malheureusement que le grand public était très mal informé sur  les produits d’assurance.
Enfin, la synergie extraordinaire qui existe entre Wafa Assurance et Attijariwafa Bank est très importante. Il y a un comité de bancassurance qui se réunit deux fois par mois. Les équipes de Wafa Assurance et les équipes de la Banque des Particuliers et des Professionnels d’Attijariwafa Bank se rencontrent donc régulièrement pour faire le point, apporter des correctifs éventuels, cadrer les objectifs communs, etc. C’est là une des clés primordiale du succès de la bancassurance.

En termes de produits, quels sont les points forts de Wafa Assurance ?
Wafa Assurance développe depuis 1992, l’Assurance Vie. Aujourd’hui, nous sommes leader sur le marché de l’Assurance Vie. Nous avons dépassé le cap d’un milliard de dirhams en matière de bancassurance l’année dernière et nous ambitionnons en 2007 de réaliser une croissance supplémentaire de 50 %. Ces performances-là sont obtenues avec Attijariwafa bank, et ne tiennent pas compte des réalisations que nous comptons faire avec le Crédit du Maroc et Poste Maroc.
À titre d’exemple, le partenariat avec Poste Maroc représente un potentiel formidable. Je rappelle que nous ciblons à travers ce partenariat 10 millions d’assurés. Avec Poste Maroc, nous avons plusieurs produits, notamment l’Assurance Maladie des Indépendants, un produit d’assurance décès lié au solde de compte, un produit d’Epargne Retraite, un produit d’épargne à versements libres ou programmés «Tawfir Baridi» et d’autres produits qui sont en cours d’élaboration.

Quelles sont les conséquences de la bancassurance sur le développement de la population marocaine ?
D’abord, sachez que contrairement à ce qui est répandu, la bancassurance n’est pas élitiste. Il y a des clients à revenus mensuels de 2000 dirhams qui sont équipés en produits de bancassurance. Vous ne pouvez pas vous imaginer le service et le réconfort rendus à une famille qui perçoit des indemnités parce qu’un parent avait contracté une assurance décès rendue quasiment obligatoire lors de l’ouverture d’un compte bancaire.
De même pour la retraite, le service rendu est énorme parce qu’aujourd’hui, les gens ne savent toujours pas que la retraite de base n’est pas suffisante et qu’ils doivent souscrire une assurance retraite qui leur permet de conserver le même standing de vie. En bref donc, la bancassurance permet de relever le niveau d’information, et partant, la couverture de la clientèle des banques. Elle touche de plus en plus, le grand public  à des coûts acceptables.

Entretien réalisé par
Afifa Dassouli