La Nouvelle Tribune : Comment distinguez-vous le métier de courtage dans le monde des assurances ?
M. Patrick Lucas : Il me faut reconnaître, tout d’abord que le courtage est relativement peu connu. Dans l’ensemble de la profession assurance, on mélange souvent les métiers et les acteurs : agents, compagnies d’assurances, courtiers, réassureurs, etc. Il est donc de notre devoir de faire émerger petit à petit le rôle du courtier dans ce panorama. Par ailleurs, le métier de courtier se développe à travers le monde et s’adresse à tous les segments de clientèles possibles. C’est un métier très particulier, un métier de prestations de services. Mon propos, dans la presse française ou ailleurs, est d’informer les gens sur ce que nous faisons et ce que nous apportons comme valeur ajoutée à l’économie, à nos clients, aux compagnies d’assurance. Dans un monde où il ne se fait pas grand-chose sans que quelque part il y ait des garanties d’assurance à donner, il ne faut pas hésiter à en parler parce qu’un bon marché de l’assurance, compétitif, participe à l’essentiel de la vie économique de multiples façons.
Il faut savoir que les attentes de nos clients sont très évolutives et nous devons être à leur écoute en permanence pour essayer d’adapter nos produits et nos services ainsi que les garanties que nous trouvons sur le marché conformément à leurs désirs.

Pensez-vous qu’au Maroc, la confusion entre intermédiation et courtage soit encore de mise ?
Objectivement, on confond l’assureur et le courtier dans tous les pays du monde. Les politiques, les consommateurs de toutes natures font la confusion allégrement. Le métier est reconnu, mais il n’est pas perceptible aux yeux d’un certain nombre d’observateurs.
La vraie question est donc celle du positionnement. Le métier de courtier est né après la constitution des compagnies d’assurances avec comme fonction tout d’abord l’intermédiation, puisqu’un marché d’assurances suppose des compagnies différentes, des produits différents et des prix différents. Le positionnement du courtier est idéal pour faire jouer la concurrence du marché au bénéfice de son client. L’intermédiation, ainsi décrite, est la première phase historique du métier de courtage.
Mais aujourd’hui, si le cœur du métier reste l’intermédiation, les entreprises attendent autre chose et notamment du conseil. Cela ne consiste pas seulement à choisir sur un marché avec son courtier le meilleur produit, la meilleure garantie ou le meilleur service, mais aussi d’anticiper dans la gestion des risques. En effet, de plus en plus, nous voyons émerger une évolution de la réglementation dans tous les pays, ce qui fait peser sur les entreprises des responsabilités considérables tant au niveau de l’information de leurs actionnaires qu’au niveau des différents aléas et risques auxquels l’entreprise peut être soumise. Elles doivent informer clairement leurs actionnaires et prendre les dispositions appropriées pour faire en sorte qu’en cas de survenance de ces événements, l’actionnaire n’en pâtisse pas.
C’est déjà le cas en France : mais je vois également qu’au Maroc, on commence à s’y préparer. En France, dans tous les documents destinés aux conseils d’administration, vous avez un certain nombre de paragraphes qui décrivent ce qui peut arriver à l’entreprise, quels sont ses points de faiblesse, etc. Tout cela s’inscrit dans la politique globale de la défense du consommateur, mais aussi dans ses relations avec ses prestataires. L’actionnaire de l’entreprise doit être informé si l’entreprise, dans laquelle il a mis de l’argent, a effectivement couvert ou sciemment décidé de ne pas couvrir certains risques ou aléas.
Pour faire ce métier qui remonte très en amont de l’assurance, il faut faire appel à des spécialistes. C’est en cela que les courtiers les plus professionnels ont anticipé sur ces mutations et se sont organisés en conséquence pour accompagner les entreprises dans l’étude et l’évaluation des risques.

Ce tournant dans le métier du courtier est-il récent ?
Il remonte en fait à quelques années et son essor est dû aux contraintes de plus en plus importantes qui pèsent sur les sociétés. Celles-ci s’équipent et s’organisent pour y faire face. L’évolution n’est donc pas toute récente, mais elle a tendance à s’amplifier.
Ceci concerne d’ailleurs toutes les branches d’assurance, toutes les disciplines d’assurance.

Pouvez-vous donner quelques exemples ?
Je citerai notamment l’assurance " dommages " et plus particulièrement l’incendie, mais aussi la question des pertes d’exploitation, qui entrent d’ailleurs dans les dommages. Il y a également les polices "pertes d’exploitation des sous-traitants de l’entreprise". On nous consulte également pour la rédaction des contrats afin d’examiner si les clauses afférentes aux engagements de responsabilité de l’entreprise sont claires et applicables.
Et cela intervient dans tous les domaines possibles et imaginables. Par exemple, dans le domaine de la responsabilité civile, les entreprises sont très sensibles à l’assurance "responsabilité civile des mandataires sociaux". Mais de tels contrats sont montés au coup par coup en fonction des demandes et des attentes de l’entreprise.
L’actuelle grande révolution que nous ressentons, est que, alors que pendant des années, le particulier et les entreprises ont accepté de subir les  produits d’assurance qu’on leur proposait, aujourd’hui, les grandes entreprises sont devenues adultes et elles veulent peser sur les achats, et sur le marché. Elles ont donc besoin d’un conseil qui va les accompagner sur un marché pour leur permettre d’exercer leur choix. C’est là où notre métier change.

Mais les produits montés à la demande doivent coûter cher?
Pas vraiment parce qu’il faut raisonner en termes d’ "architecture" de produits : mais un contrat d’assurance pour une grande entreprise, c’est de la "haute couture".
Voilà pourquoi, grâce à de telles évolutions, la part du marché de l’assurances détenue par les courtiers ne fait qu’augmenter régulièrement.

Pensez-vous que le nouveau Code des Assurances marocain a donné au courtier la place qu’il mérite ?
Il en est du Code des Assurances au Maroc comme de tous les codes de par le monde. Tout est perfectible et il est bon de laisser la place pour des progrès et des aménagements. Cela permettra incontestablement au marché de l’assurance de se développer plus rapidement. C’est l’intérêt des courtiers, certes, mais aussi des compagnies, des entreprises, des marchés financiers. Les primes collectées et celles qui sont gardées en réserve pour le paiement des sinistres à venir servent à l’économie du pays.
Les gens ne réalisent pas toujours le rôle positif que peut jouer l’assurance dans une économie, ainsi que la Valeur Ajoutée que peut, en plus, apporter un courtier d’assurance. Et personne n’imagine que à chaque fois qu’il se passe quelque chose dans le monde il y a quasiment toujours un mécanisme d’assurance qui a joué.
Nous sommes donc responsables d’une certaine pédagogie de l’assurance.

Donc un bon courtier est celui qui va au-devant des attentes et qui s’affirme comme un spécialiste de l’évaluation des risques ?
Absolument. À la précision près que les risques changent et évoluent avec le temps. L’exemple du risque dans le secteur bancaire le prouve. Avec l’arrivée de Bâle II, Gras Savoye a mis en place au siège un groupe de travail constitué de nos experts qui connaissaient déjà parfaitement Bâle I, de banquiers et d’assureurs. Ce groupe se réunit une fois par mois et étudie les évolutions liées à ces nouvelles normes, mais aussi les répercussions à court, moyen et long terme sur leurs problématiques d’assurance.
Un bon courtier est à l’écoute de ses clients, au courant des problématiques, et doit être un expert dans toutes les différentes branches d’assurance. Il doit être capable de réfléchir à la problématique particulière de n’importe quelle filière.
Gras Savoye a ainsi identifié dix-neuf filières de nature à avoir un développement important en France et à l’international dans les années à venir. Nous voulons réfléchir en termes de risques et faire en sorte que les gens passionnés par la filière ou par la branche les concernant s’investissent à l’amélioration de ce que nous pourrons apporter à ces dernières.

Pour entrer dans un autre registre, quelle est l’influence du bureau de Paris de Gras Savoye sur ce qui est fait au Maroc ?
Les résultats et la progression de Gras Savoye Maroc au cours des 25 dernières années montrent que cette filiale a remarquablement évolué et qu’elle constitue aujourd’hui l’une des principales entités du Groupe et quasiment la plus ancienne avec l’Espagne.

M. Lucas, vous connaissez donc parfaitement le Maroc et les évolutions qui concernent le secteur des assurances. La présence des compagnies étrangères s’affirme et plusieurs arrivées d’opérateurs américains ou européens sont même annoncées. Pensez-vous que cette concurrence qui s’affirme soit salutaire pour le marché ?
Le pire risque qu’il puisse exister pour un courtier est l’absence de compagnies d’assurance. Un marché doté de nombreuses compagnies est compétitif, innovant et profitable à tous, mais il faut garder à l’esprit que le courtier a la responsabilité d’évaluer la solvabilité des compagnies afin d’éviter toute déconvenue à son client lors de la survenance d’un sinistre. Celui-ci a donc le devoir de suivre de près le rating des compagnies d’assurance.

Croyez-vous que l’arrivée d’une compagnie américaine, AIG en l’occurrence, dans le secteur marocain des assurances soit un risque pour celles qui sont déjà installées?
Je ne le crois pas parce que le Groupe américain AIG, avec lequel nous travaillons en France et ailleurs, ne s’installera pas dans l’assurance généraliste et multi produits. Il choisira des segments de clientèle et des branches bien précises considérant qu’il existe un marché pour ceux-ci. Cette présence amènera très vite les autres assureurs à essayer de répondre à cette "agression" par des offres appropriées qui les différencieront et qui nous permettrons, à nous courtiers, de jouer notre rôle.

Le secteur des assurances au Maroc connaît un phénomène de concentration, quel est votre sentiment à ce sujet ?
La concentration dans ce secteur est un processus qui s’est développé partout dans le monde et pas seulement d’ailleurs pour le domaine des assurances. De plus, vouloir répondre aux nouvelles attentes de certains clients impose d’avoir suffisamment de ressources pour aborder les problématiques de façon rentable. D’où l’obligation parfois de fusionner pour arriver à les satisfaire. Il s’agit ainsi d’un phénomène quasiment inéluctable. Le problème, c’est l’adéquation entre le nombre d’acteurs et le volume du marché d’assurances. On peut constater qu’il y a peut-être encore trop d’assureurs insolvables et que la consolidation du marché doit s’opérer, tout en veillant cependant que cette consolidation n’aille pas trop loin, afin d’éviter les situations de monopole ou d’absence de choix pour la clientèle et les courtiers.

Quel jugement portez-vous, pour terminer, sur ce marché?
Je dirai que vu de l’extérieur, mais également à partir du travail et des résultats de notre filiale marocaine, le marché se porte mieux, mais un courtier n’est jamais totalement satisfait. Car si je l’étais totalement, j’aurai perdu le sentiment qui constitue l’essence même de mon métier, c’est-à-dire demander sans cesse plus pour mes clients.

Entretien réalisé par
Afifa Dassouli