Présents sur tous les segments de marché, HP compte désormais aller plus en profondeur et se rapprocher des clients finaux. Pour ce faire, toute une stratégie de vente indirecte est mise en branle, c’est du moins ce qu’a précisé M. Christoph Schell, Responsable des Ventes Indirectes dans la région Europe de l’Est, Moyen-Orient et Afrique. Le processus de redimensionnement de la distribution va s’étaler sur 18 mois. Parmi les 4 grossistes ou channel developers partners (CDP), un ou deux feront partie du VIP Club, tandis que les quelque 100 revendeurs du réseau HP Maroc (sur un total mondial de 520), seront encouragés à se positionner sur différents segments (product-mix) pour pénétrer davantage le marché. Il sera mis un focus sur les grossistes membres du VIP Club. Ils auront un logo personnalisé pour les différencier des autres et seront inclus dans un programme de co-marketing. Au bout d’un an, tout est réévalué pour de nouvelles rentrées ou des rétrogradations.
Selon les responsables, toute cette démarche, qui a déjà nécessité un investissement direct de 8 millions d’euros, vise à rééquilibrer le marché et mieux superviser le travail du revendeur. M. Schell a tenu à mentionner que tous ces programmes sont lancés au même moment en Europe, en Afrique, et au Moyen Orient, ce qui dénote une certaine maturité du marché local.

Dynamiser le réseau

Les seuls critères de choix des partenaires, devant faire partie des CDP ou des revendeurs ont trait à la croissance et à la loyauté envers la marque (ce qui bannit toute contrefaçon). Il est vrai que les barrières d’entrée (en investissements) restent très élevées pour devenir CDP, l’essentiel est d’atteindre une taille critique, a ajouté M. Fouad Afilal, Directeur Commercial Produits PC- HP Maroc. Etant appelé à faire du développement local, en proposant des produits avec plus de valeur ajoutée et une meilleure profitabilité, cette race de grossistes, denrée rare en Afrique, est le moteur capable de dynamiser le marché. Chez HP on mise beaucoup sur ces partenaires, sans pour autant négliger les revendeurs. Ces derniers sont au centre des préoccupations de la stratégie actuelle. Les objectifs convergent vers une meilleure motivation de ceux-ci. Avant de se rendre en Tunisie, M. Schell et son équipe entendent bien le signifier au réseau du marché marocain.  
Relativement aux expansions futures de ce mastodonte de l’informatique, vu qu’il a déjà commencé à faire de l’assemblage en Afrique du Sud, des délocalisations peuvent être attendues. Des concertations sont en cours pour de nouvelles implantations. Les choix peuvent porter aussi bien sur l’Égypte, le Nigéria ou le Maroc. Tout dépendra des mesures incitatives des Etats et du potentiel de croissance, note-t-on du côté de HP. Le Maroc, qui sert de pôle de développement, peut très bien jouer le rôle de relais pour les pays de la sous-région, soutiennent les responsables.

D. MB.